I dati demografici svolgono un ruolo nell’attrarre potenziali clienti. Ma è il targeting comportamentale che converte quei visitatori e li fa tornare.
Le azioni degli acquirenti, come navigano nel sito, cosa acquistano, come pagano, aiutano a determinare cosa faranno dopo.
I commercianti dovrebbero considerare:
- Comportamenti da scegliere come target. Come navigazione frequente, pagine visitate o acquisti da specifiche categorie di prodotti.
- Cosa spinge ogni cliente ad acquistare. Alcuni sono motivati da coupon; altri preferiscono i consigli sui prodotti.
Oltre alle ricerche e agli acquisti, tieni traccia del coinvolgimento tramite e-mail e SMS degli acquirenti, le richieste di assistenza clienti, i resi o i cambi, le recensioni dei prodotti e le testimonianze.
Inoltre, incorpora nel tuo sito sondaggi non invasivi a domanda singola. Amazon utilizza tali sondaggi per offrire consigli pertinenti. L’azienda suggerisce anche prodotti in base alla cronologia degli acquisti di ciascun cliente.
Costruisci segmenti
Usa la mappatura del customer journey per segmentare i clienti. Questo aiuta a personalizzare l’esperienza on-site e off-site. Ad esempio, puoi regolare la frequenza delle e-mail di marketing in base alla frequenza con cui i destinatari interagiscono. Molte delle piattaforme di email marketing più popolari di oggi (Mailchimp, Salesforce Marketing Cloud e molte altre) dispongono di API per collegare le azioni e-mail alla messaggistica in tempo reale.
Puoi anche dare la priorità alle offerte in base alla cronologia di navigazione o degli acquisti di un cliente. La maggior parte dei siti e-commerce supporta plug-in e script di terze parti per gestire i consigli o sostituire blocchi di contenuti in base alla cronologia di un cliente.
Concentrandosi sul comportamento, un negozio di articoli sportivi potrebbe consigliare una scorta in più di parka blu ai clienti nelle regioni più fredde che avevano acquistato altri capi di quel colore. Un marchio di cosmetici potrebbe mostrare i prodotti che un cliente potrebbe essere più propenso ad acquistare ai clienti fedeli, mentre offrire gli articoli più popolari del negozio ai nuovi arrivati.
La segmentazione in base al comportamento aiuta i marchi a identificare cosa offrire e quando, aumentando il potenziale di conversioni rapide.
Marketing in tempo reale
Usa la segmentazione e le azioni previste per fornire i migliori contenuti a ciascun cliente in tempo reale. Ecco alcuni esempi.
- Utilizza i campi dati condizionali per personalizzare l’esperienza di acquisto, comprese le offerte di prodotti e il flusso di pagamento, ad esempio “se un cliente ha acquistato una maglietta blu, mostra un parka blu”.
- Dai la priorità alle offerte in base al ciclo di vita e al comportamento di un cliente: potresti non dover offrire tanti sconti.
- Regola le email di abbandono in base all’attività precedente e corrente: i messaggi dovrebbero riflettere i tipi di prodotto e le fasce di prezzo.
- Mostra messaggi personalizzati a coloro che stanno per lasciare il sito senza acquistare.
- Regola la frequenza degli avvisi e delle e-mail di marketing in base ai clic e agli acquisti.
- Genera e-mail o messaggi di testo al volo in base ad azioni specifiche, come leggere un post di un blog o guardare un video.
- Visualizza i consigli principali in base alla provenienza dell’acquirente, ad esempio un referral da un altro sito web.
Test A/B delle varie “regole” aiuta a identificare le soluzioni migliori per ogni azione o segmento.
Personalizzazione
La personalizzazione è un elemento fondamentale dietro i siti e-commerce di successo. I dati demografici forniscono le basi per iniziare. Ma man mano che gli acquirenti interagiscono con il marchio, il loro portafoglio comportamentale cresce, fornendo informazioni cruciali e fruibili.
