Perché è così difficile per Vendita e Marketing collaborare efficacemente?
Sebbene entrambi siano attori fondamentali nella generazione di ricavi, il disallineamento tra i due dipartimenti è un problema noto. Le loro funzioni, strategie, comportamenti e attività distinte spesso portano a sforzi disorganizzati.
Ma per ottimizzare i ricavi e migliorare l’esperienza del marchio per i clienti, le aziende devono colmare questa lacuna.
Per evidenziare l’importanza dell’allineamento tra Vendita e Marketing, Influ2 ha analizzato 14 aziende B2B che hanno migliorato con successo i loro risultati attraverso una migliore collaborazione tra Vendita e Marketing. Il risultato dei loro sforzi è stata la generazione di un impressionante pipeline di € 500 milioni. Questo risultato tangibile indica chiaramente l’immensa potenzialità di Marketing e Vendita quando lavorano insieme.
Tuttavia, raggiungere l’allineamento tra i due team non è impresa da poco. La chiave sta nell’instaurare obiettivi condivisi, metriche condivise e una comprensione comune degli obiettivi.
Sebbene questo processo richieda un notevole sforzo, esso costituisce una solida base per la collaborazione efficace tra dirigenti di marketing e vendita.
Perché l’Allineamento tra Vendita e Marketing è Importante
1 – Un Approccio di Marketing e Vendita Cooperativo si Adatta al Modo in Cui Oggi si Effettuano gli Acquisti
Una ragione convincente per allineare Marketing e Vendita è l’evoluzione degli acquisti moderni.
Gli analisti del settore suggeriscono che la maggior parte delle decisioni di acquisto è ora presa da comitati, spesso composti da fino a 10 persone. Al contrario del passato, in cui i rappresentanti di vendita si concentravano nel costruire relazioni profonde con pochi decisori, il gioco è ora incentrato sull’coinvolgere un gruppo più ampio di portatori di interessi che influenzano collettivamente le decisioni di acquisto.
Questo cambiamento porta a cicli di vendita più lunghi e a una maggiore complessità.
Di conseguenza, i marketer devono abbandonare il concetto di “Lead Qualificati dal Marketing” (MQL) come loro metrica chiave. Oltre a creare consapevolezza, i marketer devono partecipare attivamente alla parte finale del processo di vendita, estendendo il loro coinvolgimento oltre la chiusura degli affari per garantire un successo duraturo.
2 – Approcci Omnicanale e un Modello di Vendita Ibrido Sono il Futuro
Secondo McKinsey, combinare metodi in persona e digitali attraverso vari canali è destinato a potenziare un coinvolgimento più profondo e ampio, diventando l’approccio principale per il successo delle vendite e del marketing B2B. Tale approccio ha il potenziale per generare fino al 50% in più di ricavi rispetto ai metodi tradizionali.
In questo contesto, il Marketing può fornire un supporto digitale per raggiungere un pubblico più ampio e i dipartimenti coinvolti nel comitato d’acquisto (come Marketing, IT, Finanza, Legale e altri) in modo altamente mirato.
Utilizzando giochi cooperativi e una strategia di “multithreading,” i team di marketing e vendita possono massimizzare il loro raggio d’azione su molti punti di contatto, adattando il loro approccio alle preferenze del pubblico di destinazione.
Questa sinergia tra le risorse di vendita e marketing è fondamentale per una collaborazione efficace.
3 – È Possibile Cogliere Nuove Opportunità Dopo Aver Convertito i Prospect in Clienti
Utilizzando le tecniche sopra menzionate, il Marketing può continuare a generare ricavi anche dopo che un prospect si è convertito in cliente.
L’apertura di canali di comunicazione tra Vendita e Marketing, unita alla condivisione di dati tra i team, consente la creazione di programmi altamente personalizzati che coinvolgono i membri del team di acquisto ovunque si trovino nel loro percorso d’acquisto, che sia all’inizio del processo o dopo l’acquisto.
Scambiando informazioni e preferenze dei clienti, Marketing e Vendita possono potenziare la loro capacità di personalizzare il proprio approccio e consegnare messaggi mirati che risuonano veramente.
La costruzione di una profonda comprensione dei decision maker B2B a livello personale consente sia ai team di vendita che di marketing di coinvolgere efficientemente i clienti, migliorare l’esperienza complessiva del cliente e generare fiducia nel marchio.
Allineando i loro sforzi, i due dipartimenti possono stabilire un fronte unificato che aumenta il loro impatto collettivo.
Tattiche per l’Allineamento
Considerando tutti questi fattori, diventa sempre più evidente che il modo in cui Marketing e Vendita operano sta rapidamente evolvendo. Sfruttare le competenze uniche di entrambe le funzioni per uno scopo comune è vitale per restare al passo con la curva nell’attuale panorama aziendale impegnativo.
Tuttavia, mantenere questo vantaggio richiede un lavoro di squadra continuo e una collaborazione tra Marketing e Vendita.
Per promuovere la collaborazione, le organizzazioni possono attuare diverse tattiche:
In primo luogo, è cruciale stabilire una visione condivisa e obiettivi comuni. Ciò assicura che sia Marketing che Vendita stiano lavorando per uno scopo unificato. Dovrebbero essere istituiti canali di comunicazione e piattaforme di collaborazione regolari per facilitare lo scambio di idee, feedback e conoscenze tra i due team. Incentivare la collaborazione interfunzionale attraverso progetti e iniziative congiunte può anche contribuire a abbattere i compartimenti stagni e a promuovere un ambiente di lavoro più coeso.
Inoltre, sfruttare la tecnologia e i dati può notevolmente migliorare la collaborazione tra Marketing e Vendita. L’implementazione di sistemi condivisi di analisi e reportistica consente ad entrambi i team di avere accesso agli stessi dati e alle stesse informazioni, consentendo loro di allineare i loro sforzi e prendere decisioni informate insieme.
Infine, favorire una cultura di collaborazione e rispetto reciproco è essenziale. Riconoscere e premiare successi condivisi e promuovere un dialogo aperto e costruttivo tra i team di marketing e vendita può favorire uno spirito di collaborazione e responsabilità condivisa. Creare opportunità di formazione incrociata e condivisione di conoscenze può anche migliorare la comprensione e l’apprezzamento dei ruoli e delle sfide reciproche.
