La Marketing Automation è molto di più che inviare email di massa e tracciare aperture e click. Marketing Automation significa integrare l’invio di email con il tuo CRM per inviare messaggi che siano rilevanti per chi li riceve. Infatti, l’aspetto più importante per chi fa e-commerce è riuscire a combinare assieme i comportamenti dei tuoi sul sito con le informazioni di profilazione registrate nel tuo CRM.
La Marketing Automation permette ai merchant di creare segmenti di clienti basati, per esempio, sugli acquisti effettuati e i prodotti visualizzati. Oppure, la geolocalizzazione con i prodotti visti. Chi vuole fare e-commerce con successo dovrebbe essere in grado di inviare al cliente una mail entro pochi minuti contenente informazioni sui prodotti visti e su quelli correlati. Combinare il comportamento del cliente sul sito con azioni di marketing chiare e consistenti può aumentare vertiginosamente le vendite, giustificando così il costo di uno strumento di automazione.
In questo articolo, andremo a vedere otto modi per velocizzare i risultati che si possono ottenere impostando correttamente un programma di Marketing Automation.
1 – Utilizza dati puliti
Il database clienti dovrebbe essere aggiornato, corretto, coerente e completo. Tieni sotto controllo la qualità dei tuoi dati, monitorando la frequenza di rimbalzo, i tassi di disiscrizione e il coinvolgimento. Assicurati che i tuoi prodotti siano correttamente categorizzati (la categorizzazione è la chiave per la segmentazione). Dove trovi dati incompleti o mancanti, utilizza moduli ad hoc per i vari clienti così da consentire loro di fornirti le informazioni necessarie nella maniera più semplice e veloce possibile.
Risolvi immediatamente i problemi relativi ai dati, prima che danneggino le vendite.
2 – Invia email di benvenuto
Quando qualcuno acquista dal tuo sito o si iscrive alla newsletter, è fondamentale inviare un’e-mail di benvenuto. Usa questa email per fornire codici di sconto o promozioni speciali. Metti alla prova quei codici e le promozioni per valutarne l’efficacia e per aiutare a segmentare i nuovi contatti. Prova anche ad utilizzare vari formati e layout.
Oltre ai codici di sconto e alle promozioni, utilizza l’e-mail di benvenuto per (i) comunicare i tratti distintivi del tuo marchio, (ii) fornire utili suggerimenti sui prodotti e (iii) informare i potenziali clienti sulla frequenza della newsletter.
3 – Offri articoli complementari
L’inserimento automatico degli elementi visualizzati di recente in un’email di marketing non è sempre efficace. Dopotutto, potrebbe esserci stato un motivo per cui il visitatore non ha acquistato quell’articolo. Una strategia migliore, a volte, è quella di mostrare prodotti simili. Utilizzare l’analisi del paniere storico per identificare i beni complementari. È inoltre possibile identificare elementi complementari analizzando i percorsi dei clienti prima dell’acquisto. I commercianti con un numero limitato di referenze, probabilmente conoscono i prodotti complementari istintivamente.
4 – Affinare la segmentazione
Più un’e-mail è personalizzata, migliore è la connessione tra il tuo marchio e il destinatario. Segmentare i messaggi di posta elettronica in base a (i) abitudini di spesa, (ii) prodotti visualizzati o acquistati e (iii) interazione generale con il proprio marchio, come visite al sito e e-mail aperte. Considera l’acquisizione di dati di terze parti per segmentare meglio. Ciò potrebbe includere informazioni demografiche facilmente disponibili come età, sesso, reddito familiare, geografia e stato civile. Le informazioni psicografiche – come i valori, le opinioni e la personalità – sono però spesso più costose e non accurate.
5 – Trattare i clienti fedeli in modo diverso
Tratta i clienti fedeli e che effettuano acquisti ripetuti in modo diverso rispetto agli altri. I clienti fedeli non solo spingono i profitti, ma è anche probabile che siano buoni ambasciatori del marchio. Offrire a questi clienti offerte speciali e persino prodotti esclusivi può renderli felici. I clienti abituali vengono spesso quantificati in base al loro lifetime value. Sebbene utile, questa metrica favorisce i clienti con il servizio più lungo. Utilizzando la modellazione predittiva, è possibile anticipare i potenziali clienti di alto valore in base al comportamento storico degli altri. Quindi invia un’email a quei clienti per spiegare i vantaggi dell’iscrizione al club fedeltà.
6 – Contatta i visitatori che abbandonano i carrelli della spesa
La domanda non è se devi o non devi inviare una e-mail ai visitatori del sito che abbandonano il carrello, ma quando. Potresti spedire l’email immediatamente, alcune ore dopo, il giorno dopo, o dopo pochi giorni. La maggior parte delle ricerche favorisce e-mail immediate. Ma dovresti testare quale è la migliore scelta per il tuo sito di e-commerce.
Una volta identificato il momento ottimale, il passo successivo è identificare il motivo dell’abbandono. Un rapido sondaggio potrebbe aiutarti. Prendi in considerazione l’idea di inviare un’email chiedendo il perché, con una singola domanda a scelta multipla. A seconda della risposta, è possibile aumentare le vendite offrendo una soluzione. Ad esempio, se i costi di spedizione fossero troppo costosi, potresti fornire uno sconto di spedizione una tantum. Il margine di profitto di quella vendita diminuirebbe, ma probabilmente produrrebbe un cliente fedele.
7 – Invia email post-acquisto
Alcune aziende includono coupon nelle e-mail di post-acquisto. Altri semplicemente richiedono una revisione del prodotto. Indipendentemente da ciò, dopo che qualcuno riceve un prodotto è un buon momento per richiedere feedback, inviare articoli correlati o semplicemente interagire con il cliente. Puoi fare tutte queste cose, ma assicurati di chiederne solo una alla volta!
8 – Coinvolgere nuovamente i visitatori
La parte più difficile del lavoro di un marketer è convincere i visitatori a tornare sul sito. Le strategie possono includere sconti, domande sul perché se ne sono andati e identificazione del problema che ha causato l’abbandono. Una semplice email “ci manchi” può anche funzionare. La chiave è testare ogni strategia. Anche la segmentazione dei destinatari può portare a risultati migliori.
